Журналистика для продвижения на рынке b2b

   Продвигать компанию на рынке b2b с помощью журналистики можно и нужно. Это проще, чем кажется на первый взгляд. Читайте об основных приемах и ошибках.

  

Клиенты на рынке b2b – это профессиональные покупатели, которые четко знают, что им нужно. На b2b рынке с потребителями нужно разговаривать на языке цифр и выгод. Как правило продукты для b2b бизнеса в техническом плане более сложные, чем для рынка b2c.
  В коммерческих публикациях, чаще используемых для продвижения бизнеса или продукта, совместная задача журналиста и маркетолога – «разжевать» для будущего потребителя сильные стороны продукта, специфику его использования, в ход идут различные инструменты маркетинга и pr. Во многих случаях для качественных pr рекламы даже кейсов об успешном использовании оказывается недостаточно. На специальных мероприятиях для клиентов, прессы и отраслевых специалистов организовывают демо-зоны. Для b2b продвижения все больше распространена практика использования онлайн шоурумов.

     Какие материалы о b2b компаниях или продуктах СМИ опубликуют на некоммерческой основе?
1. Исследования:
- исследования по большой внутренней клиентской базе,
- исследования, совмещающие определенный материал компании и. к примеру, цифры по отрасли,
- тематические подборки фактов, статистики.
2. Кейсы:
- кейсы Ваших клиентов,
- кейсы использования нового продукта.
3. Переводные свежие, актуальные зарубежные материалы, в которые Вы можете интегрировать актуальную для Вас информацию:
- инфографика,
- исследования,
- аналитические статьи.
4. Аналитику по отрасли, тенденции, прогнозы.
5. По запросу предоставлять качественные комментарии, подтвержденные фактами, статистикой. Главное - делать это оперативно.

                                                 Приемы b2b маркетинга для продвижения компании в СМИ

  Inspiring Success Stories
Популярны inspirings uccess stories — как клиенты благодаря использованию Ваших товаров, услуг  решают свои бизнес-задачи. Это может быть интересно и бизнес-СМИ сферы b2b, и отраслевым изданиям. Разумеется,  все это публиковать нужно только получения согласия от клиента.

  PR первого лица
Знание личность руководителя компании среди целевой аудитории повышает доверие к компании, формирует прочные ассоциативные связи. Это, пожалуй, одинаково важно для pr и маркетинга.

  Экспертная поддержка
Отраслевые эксперты, специалисты с большим опытом работы в определенной сфере, медийные личности, крупные клиенты и так далее… В зависимости от специфики Вашего  бизнеса, продукта влиятельные персоны могут быть разные, но они есть в любом случае. Полученное от них подтверждение доверия к Вашей компании может неплохо повысить доверие потребителей.

  Награды и регалии
Посоревнуйтесь в отраслевых, профессиональных, технологических и других конкурсах. Вступите в ассоциацию. Примите участие в отраслевом рейтинге.

                                                                                 Что не стоит делать
  Все эти ходы раздражают журналистов и аудиторию, выглядят непрофессионально:
1. Транслирование внутренней повестки вовне. Посещение незначимой конференции, прохождение обучения, 45-я усовершенствования версия продукта. Оставьте эти и подобные события для внутренних рассылок, корпоративных газет, очного общения с клиентами.
2. Ковровые бомбардировки пресс-релизами. Вместо массовой рассылки во все СМИ, «ящики» которых под рукой, отправления материалов в релизоприемники лучше определите действительно Ваши СМИ.  Стоит смотреть не только на охват, но и на специализацию издания, контентную политику.
3. Пытаться создать универсальный контент. Конечно, хочется сэкономить время и одним выстрелом решить несколько задач. Но профессиональной аудитории интересно одно, конечному  потребителю – другое, потенциальным инвесторам – третье. Адаптируйте тексты и выбирайте форматы для разных аудиторий.
Будьте интересными, будьте убедительными, и журналистика на рынке b2b Вам в помощь!

Вера Бокарева,

журналист