Ценовая война

 

Ценовая война – это соревнование между конкурирующими компаниями и товарами с последовательным снижением цен друг за другом. Существует пять распространенных тактик поведения компаний при ценовой войне и три базовых модели выхода из нее.

Главная причина ценовой войны – это жесткая рыночная конкуренция. Есть и другие предпосылки.

 

Распространенные причины ценовой войны

- Попытки занять определенное место при выводе новой компании или продукта на рынок

- Перестраивание бизнес-процессов компании. Например, когда хотят увеличить оборот

- Ответные действия на изменения ценовой политики конкурентов

- Ответные меры в случае активности крупного конкурента

- Меры по продвижению компании в условиях кризиса

- Меры компании на вероятную угрозу банкротства

- Попытки оперативно занять определенную рыночную долю.

Тактики поведения компаний в случае ценовой войны

Вот распространенные тактики поведения компаний:

  1. Ответное снижение цены на аналогичные позиции.

В этом случае важно оперативно снижать цену, чтобы не потерять клиента.

  1. Не реагировать.

Продолжать работать, как работали. Возможно, какие-то клиенты и уйдут к конкуренту с более низкой ценой. Но их потери не будут разрушительными для бизнеса.

  1. Совершенствование ассортиментной политики.

Более четкая проработка конкурентных преимуществ компании и ее продуктов. Важно составлять четкое обоснование на все цены и явные конкурентные преимущества.

  1. Смена акцентов.

Можно усилить рекламную активность компании, совершенствовать ее продвижение.

  1. Сохранение своего сегмента.

Усиление активность в узкой нише, чтобы сохранить в ней влияние.

 

Как показывает  практика, ценовая война имеет негативные последствия для большинства участников рынка. Выживают и побеждают сильные компании с большим ресурсом. Остальные же уходят с рынка, либо оставляют за собой узкие сегменты.

 

Модели выхода из ценовой войны

- Консолидация.

Когда одни конкуренты покупают других. Часть игроков уходит с рынка.

- Тайное соглашение.

Создание и поддержание договоренностей между игроками рынка.

- Переговоры с поэтапным принятием мер.

Компании пошагово разрабатывают договоренности, программы действий и отслеживают их обоюдное соблюдение.

Ценовая война – очень сложный этап развития рынка. Компаниям важно ориентироваться в ситуации и укреплять свою позицию.