Тренды b2b маркетинга 2018

  Девять трендов b2b маркетинга, которые невозможно игнорировать. Знайте их в лицо и используйте во благо продвижения своего бизнеса.

 

9 трендов b2b маркетинга, пришедших к нам с Запада и укоренились. В продвижении бизнеса в 2018 году с ними нельзя не считаться.

  1. Слияние онлайн и оффлайн
Онлайн-каналы и оффлайн давно интегрировались. Исследования Gartner подтверждают, что маркетологи  на рынке b2b при планировании активности не разделяют эти каналы. При том, больше сосредотачиваются на онлайн-продвижении, поисковой оптимизации, мобильном маркетинге. Зачастую онлайн-каналы становятся главными площадками b2b продвижения.

  2. Во главе угла – потребительский опыт
Компании «прокачивают» свою способность предоставлять персонализированный, лучший опыт своему потребителю. По данным Forrester Research, все больше компаний в pr и рекламе пытаются усилить свое конкурентное преимущество за счет улучшения потребительского опыта (CEM).  Компании осознали, что потребитель в большинстве случаев  примет повторное решение о покупке, основываясь на имеющемся опыте взаимодействия с брендом. Это одинаково актуально в сферах b2b и b2c.  Но для того, чтоб этот опыт сформировать, необходимо точно знать что же хочет потребитель. В связи с чем маркетологи фокусируются на выявлении полного и понятного портрета потребителя  и его хотелок.

  3. Всесторонняя поддержка процесса продаж
Продавцу в b2b бизнесе для успешных продаж необходим арсенал инструментов. Речь не о красивых визитках, стильной сувенирке. Это другая тема. PR, маркетинг в секторе b2b сегодня должен обеспечить потенциального клиента полезной статистикой, подборками информации, инсайтами о потребителях, актуальными кейсами, удобными инструментами расчетов. Как показывают исследования, 50-70% потребителей напрямую не контактируют с продавцом до этапа совершения покупки. Задача маркетинга сделать путь клиента в компанию максимально комфортным, создать ощущение открытости, информативности, упредить ответы на ожидаемые вопросы.

  4. Персонализация программ лояльности
Аналитики формируют все более широкие срезы по характеристикам потребителей. На основании их специфики формируются индивидуализированные программы лояльности и адаптированные инструменты маркетинга. Уходят от более ограниченного подхода, базирующегося на истории продаж конкретному клиенту или группе клиентов.

  5. Симплификация
По-английски «simple» значит «простой». Многие маркетологи и продавцы осознают важность способности просто, понятно и легко донести до клиента выгод продукта. Уважение к клиенту проявляется в обеспечении экономии его времени. Выстраивается простая, лаконичная коммуникация с акцентом на главное.

  6. Повышение роли предиктивных технологий
Предиктивные (от англ. predictive, - предсказывающие) технологии – работа с выборками данных, позволяющая составлять боле точные прогнозы. Развиваться это направление будет следующим образом. Будет учитываться не только статистика, но поведенческие, рыночные и иные факторы. Наряду с этим, будет повышаться интерес к использованию новых технологий в этой области. Главное, результаты аналитики будут учитываться при корректировке стратегий и выборе инструментария.

  7. Новый статус контент-маркетинга
Контент-маркетинг используется все активнее. Появляется его стратегия, его видение. Контент, генерируемый маркетингом, становится сбалансированным в плане качества, частотности, разнообразия. Для b2b маркетинга этот инструмент очень полезен, поскольку вписывается на всех этапах воронки продаж, содействует коммуникации с компанией в процессе длительного принятия решения потребителем.

  8. ABM-подход
Account-Based marketing – это b2b стратегия комплексного маркетингового воздействия на определенную узкую аудиторию. То есть это максимальная персонализация, основанная на стратегическом видении взаимодействия с конкретной целевой группой или отельным клиентом. Цель ABM  - установление более прочных взаимосвязей с конкретным клиентом.

  9. Интеграция площадок и каналов
Неустанно прорабатывается идея интеграции маркетинга, продаж, сервиса, CRM, социальных медиа и ряда других процессов, каналов и площадок. Неоднократно упоминается «Единая платформа маркетинга» (marketing suite), но пока это лишь современная парадигма. Для ее реализации разрабатываются дорогостоящие автоматизированные сервисы, предпринимаются попытки самостоятельно выстроить систему в компании. Каждый бизнес уникален, единого решения применительно к этой проблеме нет. Ясно одно – будут продолжаться поиски компромиссного решения в этой области.
Будьте во всеоружии, используйте известные тренды, чтоб усилить позиции своей компании на рынке b2b!


Вера Бокарева,

консультант по маркетингу